Активная продажа — реализация товара или услуги продавцом, путём поиска клиента, выявления его потребностей, презентации товара и оформлением сделки. Занимается этим обычно менеджер по продажам.
Разница между пассивной и активной продажами, по действиям, осуществляемым продавцом при продаже, отражена в таблице ниже:
|
Активная продажа
|
Пассивная продажа
|
Поиск клиента
|
Очень активно
|
Не производится
|
Выявление потребностей
|
Очень активно
|
Не всегда
|
Влияние на выбор
|
Очень активно
|
Не всегда
|
Торг о цене
|
Да
|
Да
|
Отпуск товара
|
Да
|
Да
|
С точки зрения микро-экономики предприятия, активная продажа является самым эффективным инструментом привлечения клиента и увеличения сбыта. Активные продажи могут применяться для продвижения любых товаров и услуг, но наиболее эффективны при продаже товаров и услуг на сумму превышающую «границу больших продаж». В книге Нила Рекхема «Стратегия работы с клиентами в больших продажах» эта граница определяется как 100 долларов США (уровень цен 80-х годов).
Приоритетное применение активных продаж в продвижении более дорогостоящих товаров и услуг связано с высокими трудозатратами для организации активной продажи в расчете на одну трансакцию. Продвижение дешевых товаров и услуг методом активных продаж — является нерентабельным. Исключение составляют две модели:
- Продажа дешевых товаров и услуг на постоянной основе, когда осуществляется не просто продажа, а устанавливается долгосрочный контакт с клиентом, формируется канал сбыта и через этот канал в течение календарного года поставляется продукции или услуг на сумму превышающую «границу больших продаж». Активно применяется в сфере «многоуровневого маркетинга».
- Одноразовые продажи, осуществляемые однако по существенно завышенной, по отношению к рыночной цене. Продажи со сверхприбылью могут осуществляться на сумму, меньшую чем «граница больших продаж», однако с высоким процентом добавочной стоимости от 300 до 1900 % могут окупать трудозатраты на активную продажу. Применяется в коммивояжерской и уличной торговле.
Так же важно различать активные продажи товаров и продажи услуг. Последние имеют ряд особенностей, связанных с тем, что услуги обычно «неосязаемы», их качество может быть «несохранно», т.е. отличаться в разные периоды времени.
Литература
- Шаблон:Книга
- Б. Гамаюнов, Г. Дятлова. Маркетинг и продажа услуг. – «Феникс», 2010. - С 418
Партнерские ресурсы |
---|
Криптовалюты |
|
---|
Магазины |
|
---|
Хостинг |
|
---|
Разное |
- Викиум - Онлайн-тренажер для мозга
- Like Центр - Центр поддержки и развития предпринимательства.
- Gamersbay - лучший магазин по бустингу для World of Warcraft.
- Ноотропы OmniMind N°1 - Усиливает мозговую активность. Повышает мотивацию. Улучшает память.
- Санкт-Петербургская школа телевидения - это федеральная сеть образовательных центров, которая имеет филиалы в 37 городах России.
- Lingualeo.com — интерактивный онлайн-сервис для изучения и практики английского языка в увлекательной игровой форме.
- Junyschool (Джунискул) – международная школа программирования и дизайна для детей и подростков от 5 до 17 лет, где ученики осваивают компьютерную грамотность, развивают алгоритмическое и креативное мышление, изучают основы программирования и компьютерной графики, создают собственные проекты: игры, сайты, программы, приложения, анимации, 3D-модели, монтируют видео.
- Умназия - Интерактивные онлайн-курсы и тренажеры для развития мышления детей 6-13 лет
- SkillBox - это один из лидеров российского рынка онлайн-образования. Среди партнеров Skillbox ведущий разработчик сервисного дизайна AIC, медиа-компания Yoola, первое и самое крупное русскоязычное аналитическое агентство Tagline, онлайн-школа дизайна и иллюстрации Bang! Bang! Education, оператор PR-рынка PACO, студия рисования Draw&Go, агентство performance-маркетинга Ingate, scrum-студия Sibirix, имидж-лаборатория Персона.
- «Нетология» — это университет по подготовке и дополнительному обучению специалистов в области интернет-маркетинга, управления проектами и продуктами, дизайна, Data Science и разработки. В рамках Нетологии студенты получают ценные теоретические знания от лучших экспертов Рунета, выполняют практические задания на отработку полученных навыков, общаются с экспертами и единомышленниками. Познакомиться со всеми продуктами подробнее можно на сайте https://netology.ru, линейка курсов и профессий постоянно обновляется.
- StudyBay Brazil – это онлайн биржа для португалоговорящих студентов и авторов! Студент получает уникальную работу любого уровня сложности и больше свободного времени, в то время как у автора появляется дополнительный заработок и бесценный опыт.
- Автор24 — самая большая в России площадка по написанию учебных работ: контрольные и курсовые работы, дипломы, рефераты, решение задач, отчеты по практике, а так же любой другой вид работы. Сервис сотрудничает с более 70 000 авторов. Более 1 000 000 работ уже выполнено.
- StudyBay – это онлайн биржа для англоязычных студентов и авторов! Студент получает уникальную работу любого уровня сложности и больше свободного времени, в то время как у автора появляется дополнительный заработок и бесценный опыт.
|
---|