Русская Википедия:Маркетинг-кит
Маркетинг-кит (англ. marketing kit) — комплект маркетинговых материалов, которые продают не просто товар или услугу, а историю компании. Маркетинг-кит — способ продемонстрировать потенциальным покупателям, клиентам, партнерам, поставщикам, в чем заключается отличие компании от конкурентов.
Джонатан Янч (John Jantsch, создатель Duct Tape Marketing, The Referral Engine и The Commitment Engine) считает, что маркетинг-кит — это ряд документов, которые могут быть очень гибкими, персонализированными, что каждый маркетинг-кит должен содержать историю о том, как появилась компания, какой путь она прошла, чтобы занять свою нишу[1].
Задача
Маркетинг-кит также называют продающим каталогом компании. Обычно он используется в качестве презентации. Его демонстрируют во время встреч, рассылают потенциальным клиентам, партнерам, поставщикам и т. д.
Маркетинг-кит используется не только для прямых продаж, но и для привлечения новых и обучения существующих клиентов, для формирования партнерских отношений, а также для построения качественных отношений с поставщиками, иногда для информирования о своих достижениях и событиях различных медиа[2].
Задача маркетинг-кита — увеличить продажи или прибыль, предоставив клиентам исчерпывающую информацию о компании, её товарах или услугах, кейсах.
Содержание
Маркетинг-кит должен включать в себя такую информацию:
- Материал об «отличиях». Указываются отличия компании от конкурентов. Содержится информация о том, каким образом удовлетворяются конкретные потребности потребителей товаров или услуг.
- Материал с перечнем услуг/продуктов. Допускается создание для каждой услуги или зоны обслуживания отдельной страницы.
- Тематические исследования. С их помощью демонстрируют, каким образом продукт или услуга решили задачу, проблему клиентов. Тематические исследования убеждают потребителя в том, что его проблема будет успешно решена.
- Описание процесса. Для этого раздела подходят блок-схемы, диаграммы, подробные алгоритмы, фото-факты.
- История компании.
- Команда.
- Портрет идеального клиента.
- Список клиентов[3].
- Кейсы, выполненные проекты, истории успеха.
- Тест для клиента. Достаточно 4-5 пунктов, чтобы подвести его к решению о покупке, к решению о сотрудничестве и т. п.[4].
- Участие в выставках, форумах и конференциях.
- Сертификаты, награды.
- Контактная информация.
В маркетинг-кит целесообразно включить благодарственные письма и отзывы[3], страницы «Вопрос-ответ», копии статей, подтверждающих упоминания о компании в СМИ.
Способы оформления
В процессе подготовки маркетинг-кита выбирается один из четырех способов его оформления.
Первый способ — механическое объединение всех подготовленных материалов в одну папку формата А4. Материалы могут включать элементы фирменного стиля (логотип, слоган, контакты компании т. д.). Придерживаясь единой концепции способа подачи материала, в папку с комплектом маркетинговых документов всегда можно будет вложить уже имеющиеся информационные материалы.
Второй способ — представление маркетинг-кита в виде полиграфически оформленной книги. Преимущество такого оформления в том, что клиенты книгу сохраняют и могут спустя время воспользоваться предложением.
Третий способ — оформление маркетинг-кита в электронном виде (презентация (файл PowerPoint) или электронная книга (формат pdf)).
Четвертый способ — оформление маркетинг-кита в виде целевой страницы (лендинга, landing page). Клиенту достаточно отправить ссылку на страницу, где есть весь маркетинговый материал для изучения[5].
Примечания
Ссылки
- [marketing.about.com/od/strategytutorials/a/marketingkit.htm «Time To Move Up From the Worn-Out Sales Brochure» by John Jantsch]
- How to Get and Keep Customers with a Marketing Kit by Ivana Taylor
